Le panier moyen (ou average order value, AOV en anglais) est un indicateur clé en e-commerce que nous voulons augmenter.
Il reflète la valeur moyenne d’une commande passée sur votre boutique et joue un rôle direct sur la rentabilité de votre entreprise.
Plus il est élevé, plus chaque transaction devient rentable, sans forcément augmenter vos coûts d’acquisition client.
Mieux encore, en optimisant le panier moyen, vous maximisez la croissance de votre business.
L’objectif de cet article ? Donner des stratégies concrètes pour y parvenir, en mettant notamment en avant les programmes de fidélité comme levier puissant d’optimisation.
Le panier moyen représente la somme moyenne dépensée par un client lors d’un achat sur votre boutique.
Il se calcule simplement avec cette formule :
Panier moyen = Chiffre d'affaire / Nombre de commandes
Par exemple, si votre boutique génère 50 000 € de chiffre d’affaires en réalisant 1 000 commandes, alors votre panier moyen est de 50 €.
Pourquoi surveiller cet indicateur ?
Parce qu’il permet de mesurer la performance de votre boutique et d’identifier des axes d’amélioration.
Un panier moyen faible peut signaler un manque d’incitations à l’achat, une offre produit mal optimisée ou encore une expérience utilisateur peu engageante.
Augmenter son panier moyen n’est pas juste une question de chiffre, c’est un levier stratégique pour rendre votre activité plus rentable.
Prêt à passer à l’action ? Découvrons ensemble les 4 leviers les plus efficaces pour booster votre panier moyen !
Le premier levier pour augmenter le panier moyen, c'est optimiser votre offre, c'est-à-dire structurer vos produits de manière à encourager les clients à ajouter davantage d'articles à leur panier.
Proposer des packs de produits complémentaires est une stratégie efficace.
Par exemple, l'une des marques que nous accompagnons, Caps Me, propose des ensembles de capsules réutilisables avec différents accessoires, augmentant ainsi la valeur perçue et le montant de la commande.
Vous pouvez davantage comprendre la stratégie de cette marque totalement innovante sur cet article expliquant leur stratégie d’offre et de rétention.
Le cross-selling consiste à suggérer des produits complémentaires à ceux que le client envisage d'acheter. Par exemple, afficher des recommandations intelligentes sur la page panier peut encourager l'ajout d'articles supplémentaires. Des modules pour plateformes comme Shopify, PrestaShop ou WooCommerce facilitent cette mise en place.
Pour aller plus loin, consultez notre ebook qui rassemble 200 outils utiles pour un e-commerce.
L'upselling vise à proposer une version supérieure ou premium du produit que le client envisage d'acheter, souvent à un prix légèrement supérieur.
L'utilisation de prix barrés ou de remises sur ces options premium peut renforcer l'attrait de cette stratégie.
Un petit coup de pouce bien pensé, et hop !
Vos clients ajoutent plus d’articles à leur panier sans même s’en rendre compte.
Offrir la livraison gratuite au-delà d'un certain montant est une technique éprouvée.
Par exemple, afficher un message tel que "ajoutez 10 € à votre panier pour bénéficier de la livraison offerte" incite les clients à ajouter des articles pour atteindre ce seuil.
Il est crucial de fixer ce seuil judicieusement pour maximiser les ventes sans réduire vos marges.
Les offres à durée limitée, comme les promotions flash ou les mentions de "stock limité", créent un sentiment d'urgence qui pousse les clients à agir rapidement.
La preuve sociale, telle que l'affichage du nombre de personnes consultant le même produit, peut également servir de levier de persuasion.
Proposer des réductions en fonction du montant total du panier est une autre stratégie efficace.
Par exemple, offrir 10 % de réduction dès 100 € d'achat, puis 15 % dès 150 €, encourage les clients à dépenser davantage pour bénéficier de remises plus importantes.
Il est essentiel de choisir ces paliers de réduction de manière à ne pas impacter négativement votre rentabilité.
Les programmes de fidélité sont des outils puissants pour encourager les clients à augmenter la valeur de leurs achats.
Les clients réguliers ont tendance à dépenser davantage que les nouveaux clients.
La confiance et l'attachement à une marque influencent positivement leurs décisions d'achat, les incitant à ajouter plus de produits à leur panier.
En offrant des points bonus pour des commandes d'un montant élevé, vous incitez les clients à augmenter la valeur de leur panier.
Afficher clairement le nombre de points que le client peut gagner pour chaque achat peut également encourager des dépenses plus importantes.
De plus, proposer des récompenses exclusives, comme des cadeaux ou un accès VIP, pour les gros acheteurs renforce cette dynamique.
Et devinez quoi ? Plus vos clients voient leurs avantages grimper, plus ils sont tentés d'ajouter ce petit extra à leur panier pour atteindre le palier suivant !
Loyoly accompagne la marque We Are Jolies qui a réussi à augmenter significativement son panier moyen en mettant en place un programme de fidélité attractif et offrant des avantages exclusifs à ses clients les plus fidèles.
La marque propose aux clientes de cumuler des points non seulement lors de leurs achats, mais aussi en accomplissant diverses missions telles que renseigner leur date d’anniversaire, s’abonner aux réseaux sociaux de la marque ou déposer des avis en ligne.
De plus, un système de paliers VIP offre des récompenses exclusives, renforçant ainsi l'engagement et le sentiment d'appartenance des clientes.
Cette approche globale a permis à WeAreJolies de fidéliser sa clientèle tout en augmentant significativement ses performances commerciales.
Nous détaillons toutes les solutions que la marque a mises en place pour augmenter son panier moyen dans ce cas client.
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Les programmes de fidélité peuvent vous aider à augmenter votre panier moyen, et nous pouvons probablement vous aider. Découvrez notre plateforme !
Une expérience utilisateur optimisée peut considérablement influencer le montant du panier moyen.
Un site fluide et rapide réduit les frictions lors du processus d’achat, rendant l’expérience plus agréable pour le client.
Dans cette continuité, un tunnel de conversion simplifié facilite l’ajout de produits supplémentaires au panier, limitant ainsi les risques d’abandon en cours de route.
Afficher des avis clients sur les pages produits rassure les acheteurs potentiels en leur donnant confiance.
Et ce n'est pas tout !
En s'appuyant sur des recommandations basées sur les achats d'autres utilisateurs, comme "ceux qui ont acheté X ont aussi acheté Y", vous poussez naturellement vos clients à ajouter encore plus d'articles à leur panier.
Par exemple, la marque Si Si la paillette a une section « Avis ✅ » sur son produit avec des vidéos de ses clients donnant leur avis ainsi qu'une section « N'oubliez pas » pour le cross-sell.
Offrir des options de paiement en plusieurs fois sans frais lève un frein majeur pour les clients hésitants face à un prix élevé.
Des solutions comme Klarna, Alma ou PayPal simplifient cette approche et rendent les achats plus accessibles.
Le paiement en points de fidélité ajoute également une nouvelle dimension en récompensant les achats et en incitant les clients à dépenser davantage pour profiter de leurs avantages accumulés.
C’est une solution facilitée par nos programmes de fidélité qui s’adaptent à vos besoins.
Augmenter le panier moyen est une stratégie efficace, mais attention à ne pas tomber dans certains pièges.
Une approche trop agressive ou mal calibrée peut avoir l’effet inverse et faire fuir les clients.
Voici trois erreurs à ne surtout pas commettre si vous voulez vraiment booster votre panier moyen.
Personne n’aime avoir l’impression qu’on lui force la main. Trop insister sur le cross-selling ou l’upselling peut nuire à l’expérience client.
Si chaque clic ou passage en caisse est une bataille contre des pop-ups et des offres intrusives, l’acheteur risque d’abandonner son panier avant même de finaliser son achat.
L’astuce ? Intégrer ces recommandations de manière fluide et naturelle, en apportant une vraie valeur ajoutée.
Voici un exemple de l'un de nos clients, Nébuleuse, qui propose des suggestions de produits sur le côté droit du panier, ce qui permet aux clients de se projeter avec de nouveaux produits dans leur panier sans être trop insistants.
"Ajoutez 50 € de plus à votre panier pour débloquer une réduction de 15 %, mais seulement si vous choisissez un article de la catégorie X et que votre commande dépasse 120 € après remise."
Ouf, perdu ? Vos clients aussi.
Une promotion doit être claire et instantanément compréhensible.
Si l’effort mental pour en bénéficier est trop grand, l’utilisateur abandonnera tout simplement l’achat.
Jouez la simplicité.
Un panier moyen élevé, c’est bien, encore faut-il que la commande soit réellement finalisée.
Une politique de retour trop stricte ou des conditions de remboursement compliquées peuvent freiner les achats importants.
Un client hésitant préfèrera souvent commander moins plutôt que de risquer d’être coincé avec un produit qui ne lui convient pas.
Une politique flexible et rassurante aide à lever ces freins et à encourager les paniers plus conséquents.
Chaque levier présenté joue un rôle clé, mais c’est en combinant plusieurs stratégies que vous obtiendrez les meilleurs résultats.
L’optimisation de l’offre, les incitations à l’achat, les programmes de fidélité et l’amélioration de l’expérience utilisateur fonctionnent en synergie pour maximiser la valeur de chaque commande et ainsi, augmenter le panier moyen pour chaque client.
Maintenant, vous avez toutes clés en main pour augmenter le panier de vos clients !
Pour aller plus loin, la mise en place d’un programme de fidélité permet non seulement d'augmenter le panier moyen, mais aussi d’améliorer la rétention client sur le long terme.
Vous boostez votre chiffre d’affaires tout en créant une relation durable avec vos clients grâce à la mise en place d’un programme de fidélité.
Loyoly est une plateforme de fidélité et parrainage couplée aux UGCs, qui permet d'engager ses clients de plus de 40 manières afin d'augmenter la LTV et la preuve sociale, tout en diminuant le CAC.
