Les 8 méthodes de segmentation client
Les marques qui utilisent des campagnes segmentées ont vu leurs ventes augmenter de 760 %(Data & Marketing Association).
Voilà le potentiel d'une segmentation client réussie.
Dans cet article, nous en dévoilerons les subtilités, en explorant les différentes techniques, leurs avantages et la manière de les appliquer avec succès dans votre business.
Prêt.e ?
Qu'est-ce que la segmentation client?
La segmentation client est le processus qui consiste à diviser une base de clients en plusieurs groupes distincts et homogènes.
Chaque segment représente un sous-ensemble d'un marché, avec des caractéristiques et des besoins qui lui sont propres.
Par exemple, un segment peut être constitué de jeunes adultes intéressés par des produits écologiques, tandis qu'un autre peut comprendre des professionnels d'âge moyen à la recherche d'articles de luxe.
Reconnaître ces différences permet aux entreprises d'élaborer des messages marketing personnalisés, d'offrir des services pertinents, un programme de fidélité convaincant et de s'engager avec chaque segment de la manière la plus efficace.
Sur un site e-commerce, la compréhension et la mise en œuvre de segmentation client peuvent conduire à une plus grande fidélité, à des taux de conversion plus élevés et, en fin de compte, à une augmentation du chiffre d'affaires.
Il ne s'agit pas seulement de vendre des produits. Il s'agit d'établir des relations durables avec différents groupes de clients en répondant à leurs souhaits et à leurs besoins spécifiques.
8 techniques de segmentation de la clientèle
Voici les 8 techniques de segmentation de la clientèle :
- Segmentation démographique
- Segmentation géographique
- Segmentation psychographique
- Segmentation comportementale
- Segmentation technographique
- Segmentation basée sur les valeurs
- Segmentation RFM
- Segmentation firmographique
1. Segmentation démographique
La segmentation démographique implique de catégoriser vos client base basée sur des informations démographiques.
Cette technique permet de décomposer les marché en groupes accessibles sur la base d'objectifs mesurables données comme :
- Âge
- Genre
- Niveau de revenu
- Antécédents scolaires
- État civil
- Profession
- Taille de la famille
La segmentation démographique est simple et basée sur les données.
En comprenant le profil démographique de vos clients, vous pouvez adapter vos efforts de marketing de manière à ce qu'ils correspondent directement à leur étape de vie, à leur niveau de revenu ou à leurs intérêts en matière de formation.
Il est particulièrement utile pour les recommandations de produits, les publicités ciblées et même les stratégies de tarification.
Quand pouvez-vous utiliser la segmentation démographique ?
- Lors du lancement d'une nouvelle gamme de produits qui s'adresse à un groupe d'âge ou à un sexe spécifique.
- Adapter les campagnes marketing en fonction des différents niveaux de revenus ou d'éducation.
- Création de campagnes de marketing par e-mail personnalisées en fonction de l'état civil ou familial.
Un exemple de segmentation démographique
Imaginez que vous gérez une boutique de vêtements en ligne.
En utilisant la segmentation démographique, vous découvrez qu'une partie importante de votre clientèle est composée de femmes âgées de 18 à 25 ans.
Fort de ces informations, vous décidez de lancer une campagne marketing axée sur ce groupe, mettant en vedette une mode tendance et abordable.
La campagne comprend des e-mails contenant un langage et des visuels qui trouvent un écho auprès d'un public plus jeune et soucieux de son style, ce qui se traduit par une augmentation de l'engagement et des ventes dans ce domaine. segment.
2. Segmentation géographique
La segmentation géographique divise votre base de clients en fonction de leur situation géographique.
Cette approche repose sur le principe que les préférences et les besoins des clients peuvent varier considérablement en fonction de l'endroit où ils vivent.
Voici quelques critères de segmentation clés :
- Pays
- Ville ou village
- Région ou État
- Zone climatique
- Zones urbaines et zones rurales
- Densité de population
En comprenant les différences géographiques, vous pouvez personnaliser vos offres et votre marketing en fonction de la culture locale, du climat et du comportement des consommateurs.
Il ne s'agit pas uniquement de logistique d'expédition. Il s'agit de rendre votre marque pertinente et attrayante où que se trouvent vos clients.
Quand pouvez-vous utiliser la segmentation démographique ?
- Adapter l'offre de produits aux différents climats ou préférences culturelles.
- Rédiger des messages marketing qui correspondent aux valeurs et aux tendances locales ou régionales.
- Mettre en place des promotions et des offres basées sur la localisation.
Un exemple de segmentation démographique ?
Supposons que vous dirigiez une boutique en ligne vendant de la décoration intérieure.
Avec une segmentation géographique, vous remarquez un volume élevé de clients provenant des zones côtières.
Vous adaptez ensuite votre inventaire pour inclure une décoration sur le thème de la plage et créez des campagnes marketing qui mettent en valeur ces produits auprès des clients de ces régions.
Cet alignement stratégique avec les préférences géographiques stimule non seulement les ventes dans ces zones, mais améliore également l'expérience client en proposant des produits qui reflètent leur environnement et leur mode de vie.
3. Segmentation psychographique
La segmentation psychographique va plus loin que les critères superficiels et se concentre sur les aspects psychologiques du comportement des consommateurs.
Cette technique segmente les clients en fonction de leur mode de vie, de leurs intérêts, de leurs attitudes, de leurs valeurs et de leurs opinions.
Voici quelques critères de segmentation psychographique :
- Traits de personnalité
- Choix de style de vie
- Intérêts et loisirs
- Valeurs et convictions
- Attitudes et opinions
- Objectifs de vie et aspirations
La segmentation psychographique vous permet de communiquer avec vos clients sur un plan plus personnel et émotionnel.
Comprendre le « pourquoi » de leurs achats vous permet d'adapter vos stratégies marketing en fonction de leurs valeurs fondamentales et de leurs intérêts, ce qui renforce le lien émotionnel avec votre marque.
Quand pouvez-vous utiliser la segmentation psychographique ?
- Créez du contenu qui correspond au style de vie ou aux valeurs de votre public cible.
- Développer des produits qui répondent aux loisirs ou aux intérêts spécifiques de différents segments.
- Personnaliser les messages marketing pour faire appel aux attitudes et aux croyances uniques des clients.
Un exemple de segmentation psychographique
Supposons que votre boutique en ligne soit spécialisée dans les produits écologiques.
Grâce à la segmentation psychographique, vous identifiez un segment de consommateurs soucieux de l'environnement qui valorisent la durabilité.
Pour impliquer ce segment, vous créez un marketing campagne axée sur l'impact environnemental de vos produits, conformément à leurs valeurs et à leur mode de vie.
Cette approche augmente non seulement l'attrait de vos produits pour ce segment, mais favorise également un lien plus profond avec votre marque, car vous abordez un sujet qui les intéresse passionnément.
4. Segmentation comportementale
La segmentation comportementale permet de classer les clients en fonction de leurs comportements et de leurs interactions avec votre marque.
Cette approche explore la manière dont les clients utilisent vos produits, leurs habitudes d'achat et leur engagement global envers votre marque.
Par exemple, vous pouvez segmenter en fonction de critères tels que :
- Comportements d'achat
- Taux d'utilisation
- Fidélité à la
- Avantages recherchés
- Étape du parcours client
- Niveau d'engagement
La segmentation comportementale est essentielle pour comprendre les aspects pratiques de la manière dont les clients interagissent avec votre marque.
De cette façon, vous pouvez optimiser vos stratégies marketing, le développement de produits et l'expérience client en vous basant sur le comportement réel des clients plutôt que sur des hypothèses.
Quand pouvez-vous utiliser la segmentation comportementale ?
- Adapter les recommandations et les offres en fonction des comportements d'achat antérieurs.
- Identifier et récompenser les clients fidèles pour favoriser la promotion de la marque.
- Personnalisation des messages marketing pour les différentes étapes du parcours client.
Un exemple de segmentation comportementale
Imaginez que votre plateforme de commerce électronique vend une variété de gadgets.
À l'aide de la segmentation comportementale, vous identifiez un groupe de clients qui achètent fréquemment les derniers produits technologiques.
Pour ces passionnés de technologie, vous créez un programme de fidélité spécial et offrez un accès anticipé aux nouveautés, ainsi qu'à des e-mails ciblés sur les tendances technologiques de pointe.
Cette approche augmente non seulement leur fidélité et leurs dépenses, mais fait également de votre marque une source incontournable pour les derniers gadgets.
5. Segmentation technographique
La segmentation technographique implique de classer les clients en fonction de leur utilisation de la technologie, comme
- Utilisation de l'appareil (smartphones, tablettes, PC)
- Systèmes d'exploitation (iOS, Android, Windows)
- Plateformes préférées (Web, applications mobiles)
- Préférences relatives aux logiciels et aux applications
- Degré de maîtrise de la technologie
- Taux d'adoption des nouvelles technologies
Pour les marques de commerce électronique, la segmentation technographique est un outil puissant.
Il vous aide à comprendre comment les différents clients interagissent avec la technologie, ce qui est essentiel pour optimiser votre présence en ligne et vos efforts de marketing numérique.
Que vos clients soient des passionnés de technologie toujours à la recherche des derniers gadgets, ou des utilisateurs plus traditionnels qui préfèrent des interfaces simples et conviviales, cette segmentation permet d'adapter votre approche.
Quand pouvez-vous utiliser la segmentation technographique ?
- Optimisation de la conception de sites Web et d'applications pour différents appareils et plateformes.
- Adapter les stratégies de marketing numérique pour atteindre les clients sur leurs plateformes préférées.
- Personnalisation de l'expérience utilisateur en fonction du niveau de connaissance technologique.
Un exemple de segmentation technographique
Supposons que votre entreprise de commerce électronique se spécialise dans l'électronique domestique.
Grâce à la segmentation technographique, vous découvrez qu'un segment de vos clients utilise principalement des appareils mobiles et préfère les achats basés sur des applications.
Pour répondre aux besoins de ce segment, vous optimisez votre application mobile, en garantissant une expérience d'achat fluide, et vous lancez des promotions ciblées réservées aux appareils mobiles.
Cette stratégie améliore non seulement l'expérience utilisateur de ce segment, mais tire également parti de leur méthode d'achat préférée, augmentant ainsi potentiellement les ventes et la fidélité des clients.
6. Segmentation basée sur les valeurs
La segmentation basée sur la valeur permet de trier les clients en fonction de la valeur économique qu'ils apportent à votre entreprise.
Cette méthode se concentre sur la segmentation des clients selon des critères tels que :
- Valeur à vie
- Fréquence d'achat
- Valeur moyenne des commandes
- Marge bénéficiaire par client
- Taux de fidélisation et de rétention des clients
- Coût d'acquisition
Lisez ce billet de blog pour en savoir plus KPI de fidélité client.
La segmentation basée sur la valeur est cruciale pour optimiser l'allocation des ressources et maximiser la rentabilité.
Cela permet d'identifier les groupes de clients les plus rentables et ceux qui pourraient nécessiter des investissements plus importants.
En comprenant la valeur que chaque segment apporte, vous pouvez adapter vos stratégies de marketing, de service client et de produits afin de favoriser des relations à plus forte valeur ajoutée.
Quand pouvez-vous utiliser la segmentation basée sur les valeurs ?
- En développement programmes de fidélité à plusieurs niveaux.
- Création de stratégies marketing ciblées pour les clients de grande valeur.
- Allouer les ressources de manière plus efficace pour acquérir et fidéliser des segments de clientèle rentables.
Un exemple de segmentation basée sur les valeurs
Supposons que vous dirigiez un magasin d'alimentation spécialisé en ligne.
Grâce à la segmentation basée sur la valeur, vous identifiez un segment de passionnés de gastronomie qui dépensent beaucoup.
Pour ce groupe, vous développez un programme de récompenses exclusif offrant des remises spéciales, un accès anticipé à de nouveaux produits et des recommandations gastronomiques personnalisées.
Cette approche favorise non seulement leur fidélité, mais encourage également les achats répétés, améliorant ainsi la rentabilité de ce segment à forte valeur ajoutée.
7. Segmentation RFM
Segmentation RFM est une méthode qui évalue et catégorise les clients en fonction de leur comportement d'achat.
Cette technique examine :
- la date d'achat récente d'un client (Recency),
- à quelle fréquence ils achètent (fréquence),
- et combien ils dépensent (en argent).
La segmentation RFM offre une méthode quantitative claire pour identifier vos clients les plus engagés et les plus rentables.
Cette méthode permet d'élaborer des stratégies marketing ciblées et des expériences personnalisées en fonction de l'interaction du client avec votre marque.
La compréhension de ces aspects vous permet d'encourager la fidélité des clients et de les fidéliser.
Quand pouvez-vous utiliser la segmentation RFM ?
- Identifiez et récompensez vos clients les plus fidèles pour favoriser la promotion de votre marque.
- Développer des promotions ciblées pour les clients qui n'ont pas effectué d'achats récents.
- Création de campagnes marketing personnalisées basées sur les habitudes d'achat.
Un exemple de segmentation RFM
Imaginez que vous gérez une librairie en ligne.
Grâce à la segmentation RFM, vous identifiez un segment de clients qui achètent fréquemment et qui l'ont fait récemment.
Pour ce groupe, vous créez un programme de fidélité spécial offrant un accès anticipé aux nouveautés et à des événements exclusifs pour les auteurs.
En attendant, pour les clients qui n'ont pas acheté depuis longtemps, vous envoyez des offres de réengagement personnalisées.
Cette stratégie garantit que chaque client reçoit une attention en fonction de son interaction spécifique avec votre boutique, ce qui améliore son engagement et vos revenus.
8. Segmentation firmographique
La segmentation firmographique est une méthode principalement utilisée dans le marketing B2B, où les entreprises sont segmentées en fonction des attributs organisationnels.
Cette approche s'apparente à une segmentation démographique mais s'applique aux entreprises plutôt qu'aux individus.
Par exemple, vous pouvez segmenter selon les critères suivants :
- Industrie ou secteur
- Taille de l'entreprise (nombre d'employés, chiffre d'affaires)
- Localisation de l'entreprise
- Type d'entreprise (public, privé, à but non lucratif)
- Étape de croissance (démarrage, croissance, maturité, déclin)
- Part de marché
La segmentation firmographique vous permet d'adapter vos produits, vos stratégies marketing et vos efforts de vente pour répondre aux besoins et aux caractéristiques spécifiques des différentes entreprises.
En comprenant le profil de chaque entreprise avec laquelle vous faites affaire, vous pouvez créer des propositions de valeur plus pertinentes et plus convaincantes.
Quand pouvez-vous utiliser la segmentation firmographique ?
- Adapter les offres de produits aux entreprises de différents secteurs ou de différentes tailles.
- Création de campagnes marketing ciblées qui correspondent à des types d'entreprises ou à des stades de croissance spécifiques.
- Ajuster les stratégies de vente pour répondre aux défis et aux besoins uniques des différentes entreprises.
Un exemple de segmentation firmographique
Supposons que votre plateforme de commerce électronique propose des fournitures et des équipements de bureau.
À l'aide de la segmentation firmographique, vous identifiez un segment de petites entreprises en démarrage qui connaissent une croissance rapide.
Pour ces entreprises, vous créez un ensemble de produits sur mesure qui comprend des fournitures de bureau essentielles à un tarif réduit, ainsi que des options de paiement flexibles.
En outre, vous lancez des campagnes marketing ciblées mettant l'accent sur l'efficacité, la réduction des coûts et l'évolutivité, qui sont des préoccupations majeures pour ces entreprises.
Cette approche ciblée répond non seulement aux besoins spécifiques de ce segment, mais positionne également votre marque en tant que partenaire de soutien dans son parcours de croissance.
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Quels sont les avantages de la segmentation ?
La segmentation est une approche marketing puissante, offrant de nombreux avantages aux marques de commerce électronique qui cherchent à renforcer leur lien avec les clients et à améliorer leurs stratégies globales.
Découvrons les principaux avantages :
Personnalisation améliorée
L'un des principaux avantages de segmentation est la possibilité de personnaliser vos efforts de marketing.
Des recommandations de produits personnalisées, des campagnes par e-mail personnalisées et des publicités ciblées deviennent toutes possibles.
Cette touche personnelle trouve un écho auprès des clients et favorise un lien plus profond avec votre marque.
Efficacité marketing accrue
La segmentation garantit que vos ressources marketing ne sont pas trop dispersées.
En vous concentrant sur des segments spécifiques, vous pouvez créer des messages plus susceptibles d'être convertis, en veillant à ce que vos dollars marketing soient dépensés de manière judicieuse et efficace.
Meilleure fidélisation de la clientèle
Quand clients se sentent compris et valorisés, ils sont plus susceptibles de rester dans les parages.
La segmentation vous permet de répondre aux besoins et aux préférences spécifiques des différents groupes, ce qui se traduit par une satisfaction et une fidélité accrues.
Développement de produits amélioré
La compréhension des divers besoins et préférences de votre clientèle segmentée peut éclairer votre processus de développement de produits.
Cela conduit à la création de produits ou de services qui correspondent plus étroitement à ce que recherchent les différents segments.
De meilleures informations sur les clients
La segmentation constitue également une fenêtre sur votre clientèle, offrant des informations précieuses sur leurs comportements et leurs préférences.
Ces informations peuvent orienter les décisions stratégiques, du marketing au développement de produits et au-delà.
Avantage compétitif
Dans un espace de commerce électronique encombré, la segmentation peut vous donner un avantage concurrentiel.
En comprenant et en répondant à des segments spécifiques plus efficacement que vos concurrents, vous pouvez vous tailler une niche et renforcer votre position sur le marché.
Rentabilité accrue
Enfin, la segmentation peut entraîner une augmentation de la rentabilité.
En ciblant les bons clients avec les bons messages et les bons produits, vous pouvez augmenter les taux de conversion, augmenter le montant moyen des commandes et réduire le gaspillage marketing, tout en contribuant à améliorer vos résultats financiers.
Qu'est-ce qui caractérise un segment de clientèle exceptionnel ?
Un bon segment de clientèle doit être mesurable, accessible, substantiel, différenciable et exploitable.
Examinons plus en détail ces 5 exigences :
1. Mesurable
Un bon segment doit être mesurable, ce qui signifie que des données quantifiables sont disponibles à son sujet.
Cela signifie que votre équipe doit être en mesure d'évaluer avec précision la taille et le potentiel du segment, ce qui les guidera dans la manière d'allouer les ressources et le temps à leurs projets.
2. Accessible
Votre segment doit être à la portée de vos efforts de marketing.
L'accessibilité implique de comprendre et d'utiliser les canaux de communication qui permettent le mieux de communiquer avec les clients.
Cela est essentiel pour cibler vos stratégies et garantir que votre modèle marketing engage efficacement le public cible.
Il ne suffit pas de savoir qui sont vos clients. Vous devez également être en mesure de les atteindre efficacement.
3. Important
Un segment doit être suffisamment vaste pour justifier des stratégies marketing personnalisées, mais pas au point de perdre ses caractéristiques déterminantes.
Il est essentiel de trouver cet équilibre.
Le segment doit être suffisamment important pour que le temps et les ressources investis soient susceptibles d'être rentables, ce qui en fait un élément viable et précieux de votre stratégie commerciale à long terme.
4. Différenciable
Chaque segment doit présenter des caractéristiques uniques qui le distinguent des autres.
Cette différenciation est essentielle pour créer des stratégies marketing personnalisées.
Reconnaître et comprendre ces différences permet à votre équipe d'éviter les approches génériques, garantissant ainsi que votre marketing est pertinent, efficace et répond aux besoins uniques de chaque segment.
5. Actionable
Enfin, un segment doit être exploitable.
Cela signifie que les informations que vous tirez de votre analyse doivent être suffisamment pratiques pour éclairer et inspirer vos stratégies marketing.
Il s'agit de disposer des outils, des capacités et de la compréhension nécessaires non seulement pour analyser le segment, mais également pour exploiter efficacement ces connaissances.
Un segment exploitable permet aux enseignements tirés de l'analyse des clients d'influencer directement et d'améliorer vos efforts de marketing, afin d'obtenir de meilleurs résultats commerciaux.
7 étapes pour réussir à segmenter vos clients
1. Recueillez des données complètes
Commencez par collecter des informations détaillées sur les clients.
Cela implique d'examiner l'historique des achats, le comportement en ligne, les commentaires et toute autre donnée pertinente qui donne un aperçu des préférences et des habitudes de vos clients.
Assurez-vous que ces données sont exactes et à jour afin de constituer une base solide pour votre analyse.
2. Analysez le comportement et les préférences des clients
Explorez les données pour identifier les modèles et les tendances.
Concentrez-vous sur la manière dont les clients interagissent avec vos produits ou services, sur leurs habitudes d'achat et leurs préférences.
Cette étape est cruciale pour comprendre les différents besoins et attentes de votre clientèle.
3. Identifier les principales caractéristiques
À partir de votre analyse, identifiez les principales caractéristiques qui définissent chaque groupe de clients.
Ces caractéristiques peuvent être basées sur la fréquence d'achat, les habitudes de consommation, les préférences en matière de produits ou les choix de mode de vie.
Assurez-vous que ces caractéristiques sont claires et distinctes pour chaque groupe.
4. Élaborer des critères de segmentation
Sur la base des principales caractéristiques identifiées, développez des critères pour catégoriser vos clients.
Ces critères doivent être clairs, exploitables et pertinents par rapport à votre offre de produits ou de services.
Assurez-vous qu'ils correspondent aux objectifs de votre entreprise et qu'ils peuvent être facilement appliqués.
5. Créez des profils clients
Créez des profils détaillés pour chaque groupe de clients.
Ils devraient inclure des informations sur les habitudes d'achat, les préférences et d'autres caractéristiques clés.
Ils vous guideront dans l'adaptation de vos stratégies aux besoins spécifiques de chaque groupe.
6. Mettre en œuvre des stratégies sur mesure
Avec les profils de vos clients en main, mettez en œuvre des stratégies adaptées à chaque groupe.
Cela peut impliquer de personnaliser vos offres de produits, de personnaliser votre communication ou d'ajuster votre approche en matière de service.
L'objectif est de répondre aux besoins et aux préférences spécifiques de chaque segment.
7. Surveiller et ajuster
Enfin, surveillez en permanence l'efficacité de vos stratégies.
Utilisez les commentaires des clients et les données de performance pour évaluer si votre catégorisation atteint ses objectifs.
Soyez prêt à ajuster votre approche si nécessaire pour garantir une pertinence et une efficacité continues.
