Les 7 KPI à suivre pour améliorer votre programme de parrainage
Mais lancer un programme de parrainage n'est que la première étape sur la voie du succès.
Pour exploiter tout son potentiel, les spécialistes du marketing doivent aller au-delà de la mise en œuvre et se pencher sur les bons indicateurs de performance clés (KPI).
Pourquoi les KPI sont-ils si importants ?
En termes simples, ils fournissent une feuille de route pour évaluer les performances, l'efficacité et la rentabilité de votre programme de recommandation.
Une fois les bons KPI identifiés et surveillés, les spécialistes du marketing acquièrent une meilleure compréhension de l'impact du programme, ce qui leur permet d'affiner les stratégies, d'optimiser les résultats et d'obtenir des résultats remarquables.
Dans cet article, nous allons explorer les principaux KPI qui devraient figurer sur le radar de tous les spécialistes du marketing lors de la gestion d'un programme de recommandation.
De la mesure des taux de partage à l'évaluation du retour sur investissement, nous découvrirons les indicateurs essentiels qui brossent un tableau complet des performances de votre programme.
Avant de commencer, lisez notre article sur comment mettre en place un programme de recommandation ?
Comment mesurez-vous l'efficacité des programmes de recommandation ?
Voici 7 KPI pour vous aider à analyser votre programme de parrainage :
- Taux de partage
- Referral Visits
- Taux de conversion du parrainage
- Taux de parrainage
- Variation du CA
- Coût d'acquisition
- ROI
1. Taux de partage
Le taux de partage est un KPI crucial à surveiller quand on gère un programme de parrainage.
Il mesure le pourcentage de clients qui partagent votre programme et recommandent votre marque à leurs amis et à leur famille.
Ce taux peut être calculé soit sur l'ensemble de vos clients, soit sur le nombre de clients qui ont adhéré à votre programme de fidélisation (si votre parrainage en fait partie).
Comment le calculer ?
Taux de partage = (Nombre de clients ayant partagé le parrainage / Nombre total de clients) * 100
Par exemple, disons que vous avez 500 clients et que 100 d'entre eux ont partagé leur lien de parrainage. Votre taux de partage est donc de 20 %.
Un faible score suggère que les clients ne sont pas suffisamment motivés ou satisfaits pour partager leur lien de parrainage, ce qui peut indiquer qu'il est nécessaire d'améliorer le programme, d'offrir de meilleures incitations ou carrément de revoir l’expérience utilisateur globale.
2. Referral Visits
On parle de Referral Visits lorsqu'un ami recommandé visite votre site web après avoir cliqué sur un lien de parrainage qui lui a été envoyé.
Comment les calculer ?
Referral Visits = nombre total de visites provenant de liens de parrainage.
Ce KPI est plutôt clair, mais voici tout de même un court exemple.
Si vos clients ont généré 200 liens de parrainage à partir de votre programme et que 60 personnes ont cliqué sur ces liens. Votre site web a reçu 60 referral visits. C'est aussi simple que ça.
Un faible total laisse entrevoir que les amis recommandés ne cliquent pas sur les liens qu’on leur envoie ou ne sont tout simplement pas assez motivés pour visiter votre site.
Ça peut être dû à un design de mail à revoir, un message inefficace, à des récompenses pas suffisamment attrayantes ou à un manque de personnalisation.
3. Taux de conversion du parrainage
Le taux de conversion du parrainage est le pourcentage de personnes ayant reçu un lien de parrainage, ayant cliqué dessus et ayant converti une fois arrivé sur votre site.
Il se calcule en divisant le nombre d'achats effectués par les clients parrainés par le nombre total de partages de votre programme.
Comment le calculer ?
Taux de conversion du parrainage = (Nombre d'achats effectués par les clients parrainés / Nombre total de partages du parrainage) * 100.
Supposons que vos clients aient partagé 100 liens de parrainage à leurs amis. 22 d'entre eux ont abouti à des ventes. Dans ce cas, le taux de conversion de votre parrainage est de 22 %.
Mais cet exemple montre un taux bien plus élevé que la moyenne.
En 2022, Friendbuy a partagé 3 scores pour anse jauger et comparer son taux de conversion de parrainage avec les moyennes du marché :
- Moins de 4 % - pas terrible !
- 10 % - bons résultats !
- 15% ou plus - Félicitations
Un taux de conversion de parrainage faible signifie que les amis parrainés ne convertissent pas et ne se transforment pas en clients.
Cela peut indiquer des problèmes liés au programme en lui-même, tels que des incitations peu attrayantes, une proposition de valeur peu claire ou une expérience utilisateur insuffisante sur votre site.
4. Taux de parrainage
Le taux de parrainage est le ratio entre le volume total des ventes et celles issues du parrainage, c'est-à-dire réalisées par des clients à qui on vous a recommandé.
Ce taux est mesuré sur une base mensuelle ou annuelle.
Il donne un bon aperçu de l'impact de votre programme de parrainage sur votre chiffre d'affaires global.
Comment le calculer ?
Taux de parrainage = (Nombre d'achats issus du parrainage / Nombre total d'achats) * 100
Imaginons que votre site e-commerce enregistre un total de 500 achats au cours d'une période donnée. Sur ces achats, 50 peuvent être attribués à des parrainages. Dans ce cas, votre taux de parrainage serait de 10 %.
Là encore, notre exemple est bien supérieur aux taux moyens constatés sur le marché.
Selon Referral Candy, le taux de parrainage moyen est d'environ 2,35 %.
Voici leur répartition par secteur d'activité :
Si vous obtenez un score plus faible, cela signifie que les parrainages ne contribuent pas de manière significative à vos achats.
Ça pourrait indiquer que le programme doit être amélioré en termes de récompenses, de promotion, de partage ou de ciblage.
5. Variation du CA
Le taux de variation du chiffre d'affaires (ou Lift on Revenue en anglais) mesure le pourcentage de CA supplémentaire généré grâce à votre programme de parrainage.
Il permet d'évaluer l'efficacité du programme en termes d'augmentation des ventes et de croissance globale de l'entreprise.
Comment le calculer ?
Lift on Revenue = (Revenu généré pendant le programme de parrainage - Revenu de référence) / (Revenu de référence) * 100
Supposons que votre entreprise ait généré 100 000 € de revenus grâce à votre programme de parrainage, durant un laps de temps donné.
Votre CA de référence (autrement dit, le chiffre d'affaires qui aurait été généré sans le programme durant ce même laps de temps) est de 80 000 €.
Dans ce scénario, le Lift on Revenue serait calculé comme suit : (€100,000 - €80,000) / €80,000 * 100 = 25%
Un score faible indique que votre programme ne génère que peu de CA supplémentaire. Cela vaut-il tous les efforts que vous y avez consenti ?
Un score négatif signifie carrément que vous générez moins de CA que d’habitude. C'est un signal d'alarme. Votre programme doit donc avoir un impact négatif sur votre clientèle.
Ces taux peuvent indiquer la nécessité d'optimiser le programme, d'ajuster les incitations ou d'explorer d'autres stratégies marketing pour stimuler la croissance de votre chiffre d'affaires.
6. Coût d'acquisition (CPA)
Le coût d’acquisition (CPA) mesure le coût moyen engagé pour acquérir un nouveau client grâce à votre programme de parrainage.
Il vous aide à évaluer l'efficacité et la rentabilité de vos efforts marketing et vous aide à mieux allouer votre budget.
Comment le calculer ?
CPA = Coût total du programme / Nombre de nouveaux clients acquis
Supposons que votre programme de parrainage ait coûté 10 000 € au total, en un mois.
Au cours de ce mois, il a permis d'acquérir 100 nouveaux clients. Votre coût d’acquisition est donc de 100 € (10 000 / 100).
Un CPA élevé signifie que votre programme acquiert de nouveaux clients à un coût relativement cher.
Il peut indiquer la nécessité d'optimiser le programme en ajustant les incitations, le ciblage ou les stratégies marketing afin d'améliorer la rentabilité et de maximiser le retour sur investissement.
En parlant de retour sur investissement...
7. Retour sur investissement (ROI)
Le ROI mesure la rentabilité de votre programme de parrainage en évaluant le bénéfice généré en comparaison de l'investissement réalisé.
Ce KPI permet d'évaluer les performances financières du programme et son impact global sur l'ensemble de l'entreprise.
Comment le calculer ?
ROI = (Recettes totales - Coût total) / Coût total * 100
Voici un exemple. Imaginons que votre programme de parrainage ait généré un chiffre d'affaires total de 50 000 € au cours d'une période donnée.
Le coût total de fonctionnement du programme, y compris les récompenses offertes et les dépenses de marketing, s'est élevé à 20 000 €.
Dans ce scénario, le ROI est donc de : (50 000 € - 20 000 €) / 20 000 € * 100 = 150 %.
Un ROI positif indique que votre programme de parrainage a généré plus d’argent qu’il n’en a coûté.
En revanche, un ROI négatif signifie qu’il n'a pas généré suffisamment de bénéfices pour compenser l'investissement consenti.
Il peut alors être nécessaire d'optimiser le programme, de réduire les coûts ou de réévaluer les stratégies marketing afin d'améliorer la rentabilité.
Calculez votre retour sur investissement futur grâce à notre Calculateur de ROI du parrainage.
